主持人：

      当前，钢铁电商交易模式主要有自营交易和撮合交易。在实际操作中，这两种交易模式各有千秋。业内对这两种交易模式也是褒贬不一。那么，钢铁电商交易究竟该选择哪种模式？自营好还是撮合好？

      本期《众筹论电商》将就该话题展开讨论。正方观点认为，钢铁电商应该着力通过自营交易模式来扭转当前"烧钱"的局面；反方观点认为，钢铁电商对自营交易的应用，可能会影响其现有的第三方平台的公信力，撮合交易也有其盈利点可循，与其只选择自营交易，不如将二者进行有机结合，"线上""线下"两手抓。

      正 方

      如果让我在现有的交易模式中二选一的话，我选自营交易。原因很简单，钢铁电商在撮合交易服务中，通常提供的都是免费服务，投入了一定的财力和人力，却无盈利点可言，增加的只是网上的交易流量，难以维持钢铁电商的活力。

      反观自营交易，一些有资金实力的钢铁电商，在垫付一部分资金后，从钢厂得到低价资源，从而获得网上自营销售的盈利空间。为了规避市场风险，这些钢铁电商与相关钢厂订立了双方认同的计价协议。大多数情况下，计价协议是差不多的：以当天网上的实际销售价格为基数，下浮10元/吨~30元/吨。也就是说，钢铁电商只要做到快进快出，就能降低投入，也就有了一定的盈利空间。因此，钢铁电商要扭亏为盈，就应主打自营交易。

      反 方

      如果有一家主打自营交易的钢铁电商真的能从中获得盈利，那么它就很有可能将其发展为一家或一家以上钢厂的销售窗口，这种由一家或一家以上钢厂自行搭建的第二方网上交易平台，很有可能与钢厂自营的电商平台雷同，这是电商平台最忌讳的。特别是在"互联网+"行动计划推出之际，有实力的大钢厂已经开始筹备、或完善已有的网上交易平台，或融合销售部门的功能搭建网上销售平台。由于网上平台覆盖面大，其他钢铁电商将很难在与钢厂网上平台同类产品的竞争中赢得立足之地。

      而且，这样的自营是牺牲第三方平台公信力获得的。另外，如今一些有钢厂背景的钢铁电商，准备实现去钢厂化，将旗下的部分资源平台面向社会开放，为各行各业提供相关服务。这么做的目的就是变第二方平台为第三方平台，提高平台公信力，为今后着手打造供应链电商平台夯实基础。这恰恰说明钢厂自建平台也意识到了光靠自营是不够的。

      正 方

      如果钢铁电商不搞自营交易，只开展撮合交易，弄不好就得喝西北风。

      反 方

      这么说太武断了。撮合交易也能带来盈利。有一家钢铁电商以撮合交易为抓手，置办了仓库码头，组建了物流联盟，扩充了自营渠道，兴办了网上钢材商城。同时，它还推出了移动终端交易，并在国外试推钢铁电商交易平台。尽管撮合交易提供的是免费服务，但当撮合交易的另一端与网上挂牌商品匹配成功时，平台可以提供给客户其他延伸服务，那么免费的撮合交易就能带来盈利点。

      正 方

      在当前钢铁电商普遍"烧钱"的环境下，我并不反对在搞自营交易的同时，也做一些撮合交易，但还是应该以自营交易为重。撮合可以为平台带来流量，吸引客户，但是这种交易模式需要投入的成本也比较高，线上线下两套班子同时运作，势必增加经营成本，而且与钢铁电商固有的快捷方便、降本增效特质是背道而驰的。而自营交易则是能为平台带来效益的存在，特别是为了尽可能快地摆脱"烧钱"的窘境，自营量带来的盈利是非常重要的。

      反 方

      按照你的想法，这样的平台其实仅仅是一个披着电商外衣的传统贸易商，撮合就相当于自己牵线搭桥搞了个副业而已，这与电子商务的理念完全不符。

      有钢铁电商反映，平台搭建好后，线上咨询多了，交易流量却起不来，反倒是线下交易变多了。这家企业接下来通过加大网上交易推广力度，培养、奖励客户网上交易习惯等方式，逐步把线下业务引到了线上来。而这些都是通过撮合交易实现的。在提升平台交易流量的同时，扩展了仓储物流、自营销售等服务。这正是钢铁电商所期待看到的结果。这个案例说明：服务商服务能力的提高，也就意味着其盈利能力的提升。

      主持人：

      钢铁电商发展的过程，实际上也是一个不断选择的过程。除了选择合适的、能满足自身利益的模式外，更为重要的是，在互联网时代，做出的选择最好是基于互联网理念的。

      自营交易和撮合交易哪个为重？哪个需要重点打造？这需要平台结合自身实际情况来做选择。通常来说，钢厂办的电商平台可以主打自营交易，目的在于把产品尽可能多地推销出去，在整合现有线下交易渠道的基础上，利用线上优势拓宽销售渠道。第三方交易平台则没有钢厂自营资源的优势，只能利用自身积累的渠道优势，设法引入钢厂和现货钢贸商资源。因此，第三方平台从没有盈利点的撮合交易着手，这种做法也无可厚非。俗话说：适者生存。选择适合自身的交易方式，才是最重要的。

来源：中国冶金报-中国钢铁新闻网